销售1
- 科*鹏
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2020-04-16 12:50:04
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文档简介:
一、认识销售:一、认识销售:1、什么是销售?什么是销售?(讨论)●当今社会,销售在我们的生活中几乎无处不在。其实简单地说销售就是买卖东西的过程。它分为两个层面:A、当顾客买谁家的都是一样时,因为你的存在而购买你的;B、当顾客不需要时,因为你的存在而产生购买需求。2、销售买卖的真谛:、销售买卖的真谛:1)销售过程中销的是什么————自己●让自己看起来像个商品:2)销售过程中售的是什么————观念:念:A、观念:“观”是指价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要;“念”指的是信念,就是顾客认为的事实。B、卖顾客想买的:顾客掏钱是买他想买的东西,我们的工作是协助顾客买到他认为合适的东西。C、如果顾客的观念和我们的销售有冲突,那么就先引导顾客改变观念,然后现销售。3)顾客买的是什么?————感觉:觉:人们买不买某一种东西常有一个决定性的东西在支配,那就是感觉。感觉是看不见摸不着,但它却是影响着人们行为的关键因素,是人和人、人或环境互动的综合体。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作等,都会影响到顾客的感觉。我们在销售过程中要给顾客营造一个良好的感觉,这样你才能找到打开顾客钱包的金钥匙。4)我们卖的是什么?————好处:处:A、好处就是能给对方带来什么快乐和利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。B、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖好处(结果):顾客永远不会因为产品本身要购买,他买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处与快乐。★顾客心中永恒不变的六大问题:①你是谁?;②你要跟我谈什么?③你说的事情对我有什么好处?④如何证明你讲的是事实?⑤为什么我要跟你买?⑥为什么我要现在跟你买三、做好销售的关键因素:三、做好销售的关键因素:●良好心态是做好销售的前提:●良好心态是做好销售的前提:1、好的心态即正面、积极的心态:▲自信:相信公司及公司的产品;相信自己的专业。▲主动:主动为顾客提供服务;主动挖掘顾客需求。▲乐观:正确面对销售结果,拥有一个平常的心态。▲学习:时刻保持归零心态,今天的学习是为了下一个销售做准备。2、从心里正确认识销售的意义:◆销售是美容师给顾客创造美和传播美的一种方式,它不是欺骗。◆只要顾客有美的需求,就会产生销售(我们要抓住销售的机会,顾客不在这里买,也会到其它美容院去买)。◆针对顾客需求进行销售,不胡乱、盲目销售。◆业绩是销售结果的体现形式,做到
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