美容院销售技巧培训手册

销售技巧知识手册销售技巧知识手册一．一．消费行为学消费行为学/心理学心理学二．二．美容院销售步骤美容院销售步骤异义处理附件异义处理附件三．三．专业咨询接待专业咨询接待1．电话接待电话接待2．来店客人接待流程来店客人接待流程四．四．沟通秘决沟通秘决消费心理学与行为学消费心理学与行为学女性的消费心理女性的消费心理女性作为美容行业的主要顾客，其消费行为和消费心理明显带有女性的特点。她们不仅消费购买物的实体内容，而且还把购买和消费行为视为人与物、人与人之间沟通交流的媒介，因此她们会对高品味、增强感性的商品或服务产生极大兴趣。1．女性消费心理特征女性的生理构造与心理发展与男性不同，在购买心理上有其自己的特点。具体说来，女性在购买美容化妆品时的心理状态有以下刚下几种：1）虚荣心理。莎址比亚曾说过：“上帝为女人创造一张脸，女人又给予自己创造一张脸。“换名话说就是女人有两张脸，一张是天生的，一张是自己想要的。很多女性都通过化妆品来装扮自己，使用权自己显得更加靓瓦、健康、青春，并希望因此得到别人的赞美。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力，消费层次和个人品位，以此获得某些心理满足。2）恐惧心理。人的皮肤随着年龄增长会出现皱纹、斑点，秩去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保护就会显得更加苍老。女性出于担心青春流逝、容颜衰老的心理，依赖于各种美容护理和化妆品来保养呵护。使用后的心理满足又促使她们反复购买，最终成为某种品牌的长期顾客。3）攀比心理。女怕总是想在她们力所能及的范围内拥有比别人更多更好的化妆品，这种与别人相比较的心态是永无止境地的，由此可知，女性进行美容消费的目的在很大程度上是心理的、精神的、而非仅仅是物质的、实际的。有一位心理学家说过：“当你心情不好时，最好去习一支口红，那样会使用使你快乐一点。“因此，美容师在推销产品时，实际上不仅仅在推销一种产品或服务，还包括心理的满足感。美容院落可以通过适当手段满足女性攀比的心理，以此促成她们的购买行为。2．女性购买行为分析人们常说，女性生活在幻想、敏感的世界中，她们在购买食品、化妆品、服装时，常常凭主观的感觉为依据。女性会依据时间、地点、心情来决定是否购买某种产品或服务，因此，美容院应依时间、场合、季节性的不同设计商品与服务，为女性顾客前来消费塑造适宜的店面气氛。女性的比较意识和成本意识很强，在消费之前通常会花些