KA销售管理人员培训手册

英国海岸线（亚洲）有限公司1KKAA销销售售管管理理人人员员培培训训手手册册角角色色与与职职责责英国海岸线（亚洲）有限公司2我们是一流公司------名冠公司的销售代表！我每天在干什么？我每天要干什么？七项工作职责1.分销2.货架3.助销4.价格5.培训6.回报率7.记录和报告一、分销--大店达到90%权重分销--化妆品店、小店达80%权重分销--批发店达60%权重分销备注:权重分销---把适合某一卖场销售或渠道销售的部分产品,分销到该卖场黄金货架位置二、货架--陈列在明显位置，绝对优于竞争对手--同类产品集中陈列--安全合理库存--货架外陈列----TG,N架三、定价-低于或等于公司建议零售价四、助销--最醒目、最集中、最及时！--陈列工具中无竞争对手产品五、培训--实地生意分析英国海岸线（亚洲）有限公司3--培训资料管理六、回报率--生意提高机会的投资回报--其它要素的基础七、记录与报告--每日访问报告--每周工作计划--每月工作计划及上月工作总结--每月工作大标跟踪表八、其它--信息--定期覆盖额外片区--创造性建议惩罚制度--考勤制度（迟到、早退、旷工及病事假）--报告与事实不符--销售非名冠产品销售包访问手册、笔、计算器、剪刀、零钱,各种POP材料、送货单访问手册名冠公司产品最新价目表、客户资料登记表、区域划分地图、每月覆盖计划、每月拜访目标培训计划、每日访问报告、新产品培训手册六六项项基基本本原原则则英国海岸线（亚洲）有限公司4我们每天都在干什么？从哪些方面来衡量我们的工作成果？六六项项基基本本原原则则：：－－分分销销－－价价格格－－货货架架－－回回报报率率－－助助销销－－人人员员素素质质分分销销·分销的定义某个规格被陈列出来并被销售·分销的作用让顾客在他想买的时候随时能买到·分销的重要性我们的销量来自于分销·与分销有关的名词:初始销售分销机会分销维持脱销货货架架·货架的定义用来陈列分销的架子·决定货架的三个因素--位置--空间--排列·良好的货架陈列对消费者的影响--吸引顾客注意，引发购买兴趣--容易去比较价格--容易确定购买的品牌和规格--易使消费者产生冲动型购买·后果：英国海岸线（亚洲）有限公司5--顾客找不到产品--库存少，易脱销--顾客对商场不满·三易原则·易见·易拿·易选·良好的货架陈列对零售商店的影响--刺激消费者的购买--避免缺货脱销带来