宝洁二级分销商运作指导手册(Sub-D_manual)

目录0.简介...1一．背景：...1二．机会：...1三．陈述主意：...1四．解释如何运作：...1五.关键性的好处：2⑴.远景和目标.2一、远景：为什么分销商需要二级分销商...2二、二级分销商覆盖方式VS.以往的乡镇覆盖方式2三、二级分销商的定义/地位/覆盖.2四、分公司和二级分销商的区别...3⑵.二级分销商盈利模式..3一、二级分销商模式的宗旨：...3二、盈利模式的关键性因素...4三、细述...4⑶.二级分销商的选择..6一、计划...6二、协调...7三、面试...7四、签订合同...8⑷．二级分销商的责任...8一、销量...8二、覆盖...8三、分销/店内表现..9四、报告...9⑸．二级分销商的得益——成为宝洁分销网络的一部分...9一、原则...9二、详述...9⑹．分销商和二级分销商的互动.11一、销售代表运作细则.11二、分销商客户经理的角色与职责，控制范围.12三、二级分销商拜访频率.12四、通过二级分销商公告版或分销商客户经理实地拜访与二级分销商进行沟通.12⑺．销售代表工具.13一、新商店类型和定义.13二、商店列表.13三、覆盖模式.13四、报告.13⑻．后勤支持系统.13一、补货.13二、供货.14三、仓库的要求和设计.14四、仓库的挑选和评估工具.142五、仓库的管理.14六、助销工具的运送和管理.14七、办公室设备.15八、系统.15⑼．销售能力与控制.15一、有效跟踪和评估的关键性因素.15二、需要跟踪的几点.15三、月度生意回顾过程.16四、季度会议.1610.简介一．背景：宝洁在2003年七月引入二级分销商指导手册以来，CBC在二级分销商这一块取得了长足的进展，截至04年六月，公司共发展了858家二级分销商，月销量达到了746个MSU,占CBC销售总量的14%，其中，37%的二级分销商达到了1个MSU的目标。二．机会：然而也有63%的二级分销商月销量在0.45MSU,远低于我们设计的目标1个MSU。在实地反馈和深入调查的基础上，我们发现目前的一些机会：1．一些分销商仍然将二级分销商看作一般的批发商，只将货品卖给二级分销商而不是进一步的帮助他们提高他们的运作能力和产出量。2．一些二级分销商并不是合适的人选，他们的策略、利润预期、运作方式和能力与我们的并不相符。3．大多数二级分销商缺乏对销售代表进行培训和管理的知识，有些