顾问式销售技巧学员用讲义v3.0

客户行销支持中心(CMSC)UTStarcomConfidential第1页/共20页顾问式销售技巧顾问式销售技巧V3.0客户培训中心客户培训中心客户行销支持中心客户行销支持中心-CMSCCMSCUTUT斯达康斯达康(中国中国)有限公司有限公司客户行销支持中心(CMSC)UTStarcomConfidential第2页/共20页目录第一章第一章顾问式销售法概论顾问式销售法概论...3一、销售三问...3二、需求分类...3第二章第二章区域市场特性及客户分析区域市场特性及客户分析...6一、区域市场特性分析...6二、顾客基本分析...7三、客户人格形态分析...8四、决策分析原则...8第三章第三章顾问式销售技巧问式销售技巧...9一、过程目标分析...9二、销售过程中的技巧.10第四章第四章大客户管理特色大客户管理特色.17一、大客户管理特色.17二、双赢/共赢策略18三、如何管理销售活动.18第五章第五章成功销售人员应具备的素质成功销售人员应具备的素质.19一、销售人员的五心四勤.19二、自我激励，维持最佳状态.19三、销售技巧的价值.20客户行销支持中心(CMSC)UTStarcomConfidential第3页/共20页第一章第一章顾问式销售法概论顾问式销售法概论一、销售三问一、销售三问1、顾客为什么要买？因为顾客有______________（）2、顾客为什么跟你买？因为你可以______________（）3、顾客为什么会持续跟你买？因为与顾客建立起____________的关系。二、需求分类二、需求分类（一）需求分成二大类：_________________需求_________________需求（二）马斯洛“需求理论”客户行销支持中心(CMSC)UTStarcomConfidential第4页/共20页（三）销售产品的“效益”而非“特色”（四）顾客VS.客户效益1、由顾客的角度看“有什么特别之功能”或“能解决其现况问题”2、效益即“顾客可以得到的好处、利益”。特色1、独一无二2、优势差异3、公司形象4、附加价值5、证据6、销售人员顾客1、不清楚对方信息2、产生的方式是随机的（感性的）3、关系是短暂的（不定期不可预测的）4、对产品好坏比较不会抱怨（不抱怨）客户1、很清楚对方详细背景资料2、有计划明确的购买（理性的）3、关系较长久（定期可预测的）4