美容师销售秘笈

1第一章第一章服务篇服务篇第一节第一节超值服务超值服务服务营销需提供超值服务才能达到真正的销售目的。服务营销需提供超值服务才能达到真正的销售目的。含义含义：所谓超值服务就是所提供的服务除了满足顾客的正常需求外，还有部分超出了正常需求以外的服务，从而使服务质量超过了顾客的正常预期水平。在护肤品销售过程中，美容师往往是顾客的专业顾问，对顾客的相关疑问提供解说。让顾客放心购买产品而无后顾之忧。在这个过程中，服务本身的价值已超过产品本身，因护肤品能给她们带来美，带来信心与希望，具有无限价值的特性，顾客购买及使用过程中又存在许多繁琐的程序，售后服务就显得尤为重要。从根本上讲，提供超值服务既是一种“价格战”，又是一种“心理战”。“价格战”就是在不提高服务价格的同时，多提供一些额外的服务，成本降低了，何乐而不为？“心理战”就是变相降价，由服务方主动提出，可以充分地显示服务方的诚意，也可以借此拉近与顾客的关系，满足其心理需求，使顾客获得较好的贵宾身份感。如以文化式服务为主卖点推出的某美容院，整个美容院布局典雅、品位非凡，其美容师从形象气质方面都经过精心的挑选，整个服务过程中，顾客都能享受到尊贵的服务，将顾客的尊贵身份体现得淋漓尽致，使顾客充分感受到舒适与惬意。超值服务的表现形式超值服务的表现形式:（1）站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；（2）为顾客提供其所需要的信息；（3）注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；（4）主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；（5）实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不由自主地体会到所接受服务的“超值”；（6）在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。附：在深圳某家著名的美容院规定，凡是直接与客人打交道的美容师，都应清楚地记住客人姓名。对于多次光临的常客，美容师应记住他们的偏爱、习惯和品味。类似的个性服务管理在保险业，汽车业等行业中体现得较为明显，而在美容业服务中，大多数从业人士还没充分意识到个性服务的重要性。第二节第二节服务营销服务营销概念概念:所谓“服务营销”，是指依靠服务量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进与顾客的关系，从而达到营销的目的。这里所说的顾客是“潜在顾客”、“顾客”、“长期顾客”和“支持者”的统称。我们可以从下图中清楚地看到他们各自所在的层次：顾客可以分成四种类型：（1）“潜在顾客”：指