销售技能案例训练手册第一章

销售技能销售技能案例训练手册案例训练手册第一章第一章客户开发技能客户开发技能第二章第二章销售策划技能销售策划技能第三章第三章销售策略选择销售策略选择第四章第四章销售谈判技能销售谈判技能第五章第五章销售服务技能销售服务技能第六章第六章跟踪销售技能跟踪销售技能第一章客户开发技能成功的客户开发要依据产品或服务的特征进行准确的客户群定位，并对潜在客户进行分析。在此基础上，拟定有效的客户开发计划，对客户进行电话预约，或者通过陌生拜访、地毯式开发以及引荐开发等策略，以争取到更多的新客户。本章的精髓在于全面了解客户的基本消费特征，然后采取创造性的方法开发客户。主题1客户群定位主题要点客户群定位是销售人员在进行销售之前应当进行的一项准备工作，其主要内容是寻找什么样的客户进行推销，怎样寻找自己的客户，判断寻找的客户是否准确等。作为一名销售人员，在进行客户群定位时首先要考虑的就是自己的目标客户，只有选准了目标客户，才能准确地把握销售方向。如果销售人员没有把握住这个基本点，销售工作的其他环节都不可能正确地执行。销售人员在进行客户群定位时需要把握的基本技能点有以下几个：◆客户群调查在开始销售工作之前首先要明确自己的销售对象，要大概分析自己的销售对象是哪一类群体。比如，假设雅芳的某位销售人员准备将自己的化妆品在落后且偏远的农村进行推销，那么这位销售人员应该考虑到这个地区的消费者是否有美容的习惯，是否有经济条件进行非必需品的消费等。如果他们没有这种消费习惯，那么农村就不能成为自己的销售群体。◆客户群综合分析如果某个客户群体有消费某类产品的需求，那么他就是你的目标客户，接下来就应当认真分析该类消费群体的消费习惯、购买力以及他们消费某类产品的偏好等各种因素，在此基础上进行综合分析，从而有针对性的展开销售工作。比如，一名卖酒的推销员应该考虑到适量饮酒对体力劳动者恢复体力很有帮助，这些体力劳动者一般都喜欢喝酒，他们大多数对酒都有很大程度的偏好。但是还要了解他们喜欢喝什么酒，是烈酒还是啤酒？这就涉及到消费习惯、消费偏好的综合分析。◆客户群定位销售员最终要通过客户群定位确定自己的销售对象。客户群定位是建立在客户群调查以及客户群综合分析的基础上的。比如，销售员在推销娃哈哈酸甜饮料时的客户群定位主要是10岁以下的小孩；推销大宝护肤品的目标客户群主要是指一般的工薪阶层；在推销百威啤酒时，需要考虑到企业进行广告宣