营销及沟通技巧培训手册完整版

-1-营销营销及沟通技巧沟通技巧培训手册培训手册电话是公司的免费资源,是桌上的一座宝藏,是最简单有效的创造业绩的沟通方式,是一种心理学的游戏.成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心.帮公司降低销售成本.创造利润。销售循环：收集资料，寻找客户——约洽-—面谈——成交——售后服务寻找客户的途径：黄页、展会、互联网、报纸、广告、朋友介绍、实地搜集、行业协会首先打电话时应有的心态打电话时应有的心态:心态决定成败心态决定成败★电话是高成效低成本的销售工具★电话是让我建立人际关系的重要工具★每一个电话都是生意的机会★每一个电话都是有成本的★每一个电话都是学习的机会★每一个电话都可能对客户带来极大的价值★每一个电话都是开心愉快和积极成功的★客户正期待着我打电话给他★我和我的客户是受欢迎的★打的电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员我们先分析一下电话营销的基本步骤有那些，我认为可以分成10个主要步骤。1.开场白；要求简单扼要，能在30秒内提起客户兴趣，突出优势，让他有听-2-下去的理由。2.找到目标关键人物。要知道你要找的是谁，谁能做主。3.有效询问，提的每一个问题都要有目的性，能得到你想要的信息。4.整理客户之回答,客户回答的要认真细致地做好记录。5.推销介绍产品服务的功能及利益点6.尝试性成交7.正式成交8.异议处理9.有效结束电话10.后续追踪电话实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书，以下是几种技巧，可以针对实际上做电话营销还有一个难关就是过前台和秘书，以下是几种技巧，可以针对不同人不同情况灵活运用。不同人不同情况灵活运用。1紧急重要法装作事情很急，需要马上见到负责人，这时语气要急促，不能多说话。2朋友介绍法说是客户的朋友介绍的，比较有效，但在用这个方法时要先知道客户和哪些知名人士有合作关系。3假扮客户法称自己是该公司的客户，有需要找负责人。4回电法说刚才目标人有打自己的电话过来没接到是回电的。或说是他让现在打过来的。5投诉法找个理由要投诉直接找负责人。6老板法语气要盛气凌人，称是某公司老板。7不同语言法听对方说的是什么语言，用外语或白话，这种方法很有效，不过-3-要求业务员会别的语言才行。8熟人法也可称善意谎言法，称是老板的亲戚或者说以前有过合作的前台不熟的。9压力法给前台压力，她问你是哪位你就反问你不帮我转后果你能不能负责？10十分客气赞美法面对老练又刁钻的前台