俞迦精洛理疗师培训手册之客户服务

俞迦精洛理疗师培训手册之俞迦精洛理疗师培训手册之客户服务客户服务培训方法培训方法：一，简要讲解二，讨论：确定客户优先考虑的问题三，学习四，案例学习五，角色演练六，提出问题七，分享各位学员的想法和经验八，保持开放的态度九，有挑战精神（自问几点自问几点：为什么要做销售人员？为什么要做优秀的销售人员？如何成为优秀的销售人员？如何开始？）如何搞好客情关系如何搞好客情关系和服务顾客和服务顾客（角色互换演练）（角色互换演练）一、一、建立信任的行为建立信任的行为可靠诚实有求必应（帮助美容一些力所能及的又对公司的利益的）客观专业能力（产品专业、中医专业、服务专业）二、二、主动倾主动倾听（角色互换演练）（角色互换演练）准备（听店经理或顾问反馈的信息）分析/过程参与确认客户的想法表达你的了解三、三、倾听目标倾听目标（角色互换演练）（角色互换演练）1、有听有到：有听有到：承认干扰的存在尽可能减少干扰2、有听有懂、有听有懂分析要点支持点过滤无关信息澄清确定了解要求相关信息3、你懂我懂你懂我懂我总结一下，你看对不对？（总结）。。。我能理解你的心情和我总结一下，你看对不对？（总结）。。。我能理解你的心情和想法。。。。（表示出同理心）想法。。。。（表示出同理心）四、四、关心焦点关心焦点（角色互换演练）（角色互换演练）1、产品/服务的需求2、所关心的业务问题美容院：美容院：利润问题销售方法服务教育关系顾客顾客财务问题效果服务形象承诺地位五、设定拜访目标的原则设定拜访目标的原则（角色互换演练）（角色互换演练）实际的以客户为导向的明确的六、六、有效的开场白有效的开场白（角色互换演练）（角色互换演练）融洽的开始，寒暄从平时健康美丽消费、兴趣爱好、家庭、工作、等寻找健康问题的切入点；取得客户回应……转移到关心焦点阶段七、七、成功的开场白成功的开场白（角色互换演练）（角色互换演练）真挚保持弹性强化来访的目的八、服务理疗师服务对接针对开发理疗或销售理疗的调理方案，对顾客考虑的问题阐述产品利益使用视觉辅助器材：针灸、健康器材、健康调理客户档案、使用第三方证词：美容师、顾问提到共同的问题趋势：如所要调理的问题提到前次的拜访：进行效果的跟进与引导带入相关独特好处九、何谓何谓SPIN模式？模式？（角色互换演练）（角色互换演练）SPI