专卖店促销员培训手册

1促销员培训手册北京三精国药日化2目录一、促销的基本常识一、促销的基本常识1.促销概念2.促销方式3.促销分类4.软终端促销5.促销技巧二、PROMOTER日工作计划及程序日工作计划及程序1.理货（目的、原则、要求）2.认识沟通（概念、目的、模式、要素、障碍、诉求、技巧、方法、要诀）3.典型顾客心里分析及处理方式三、说明及促成说明及促成1.说明的步骤2.说明的方法3.说明的技巧4.建议5.促成四、消费者异议克服消费者异议克服1.异议处理2.对不同的问题要有针对性回答3.注意事项五、售后服务售后服务1.什么是售后服务2.售后服务的重要性3.如何处理恶劣顾客4.客户档案的建立六、促销员的管理促销员的管理1.目的2.工作职责及要求3.考勤制度4.奖惩制度5.激励制度七、卖场工作注意事项卖场工作注意事项八、卖场中的工作要求卖场中的工作要求3促销常识促销常识促销的概念促销的概念促销是指企业运用各种沟通方式、手段，向通路或消费者传递产品(服务)与企业信息，实现双向沟通，使通路或消费者对企业及产品(服务)产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。换句话说，凡是可以促进产品销售的方式和手段都可以称为促销。实际上，促销就是要沟通。促销的方式促销的方式按照针对人群不同可分为两大类：即商业促销和消费者促销：商业促销(TradePromotion)主要针对中间客户、如给商场的陈列费、给批发商的商业折扣等。而消费者促销针对终端客户，如降价、买赠、兑奖、捆绑销售等。我们这里主要指的是消费者促销。促销分类促销分类硬终端促销硬终端指在终端为配合产品销售的广告宣传、陈列展示设施与用品。卖场内外的硬终端一般包括：（1）产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、专区堆码系列等。（2）POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊牌、汽球、包装袋、广告看板、立牌、易拉宝，X展架，立式灯箱、产品模型等。（3）其它宣传品。门楼招牌（小超市使用、专业点适用）、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型条幅（横幅、垂幅）等。硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整