广东市场营销规划5

1广东市场营销规划前言广东市场一直以来都是全国重点市场，除了消费能力居全国前列之外，更重要的是消费者虽然理性，但是时尚消费意识很强，消费的质量也很高。就化妆品行业而言，因为广东比邻港澳，对外信息交流非常频繁，因此美容院的经营也非常理智和功利。目前在广东市场业绩不错的同行业公司不多，主要是因为大部分公司不敢投放精力和资源。但是也有不少的公司如：安婕妤、创美时、活美庭、嘉莉露等品牌在广东市场的销售业绩达到60万/月以上，而这些公司的品牌在广东市场都采用有别于省外的全国市场运作方式在运作，如：在价格折扣、市场支持、促销投入和物流政策上都有相应的优惠政策。由于广东市场是直接运作终端，因此我们的角色已经相当于一个代理商的角色，反观全国经营状况较好的代理商，除了充分利用厂家的推广资源的同时，自身也回会拿出相应的费用补贴市场的运作，特别是在针对重点终端的政策上还会有不同程度的支持。我司在广东市场其实原来曾经也取得过不小的成绩，原有的几人经理都做了不少的努力，同时也取得了良好的效果，最高峰的时候曾经达到80多家加盟店。但是由于货品供应、目标制定、售后政策、促销执行以及推广费用等等的原因，再加上人员不稳定，导致广东市场不断在萎缩，目前能够正常返单的加盟店已经不足40家了，特别是从最近三个月的销售情况看来，就算是正常返单的客户也仅仅是为了服务店内仅剩的几个顾客的需要才形式上进一些货品。下表的数字所表明的市场萎缩情况触目惊心，公司的相关管理部门应该有所反思：（现有客户最近三个月的销售变动情况）销售量销量下滑幅度停止进货店数流失店家比例三月份191659——————四月份16307415%00五月份11330931%1224%平均销量220292根据公司给到的销售目标，30万的月销售量是公司下达的利润平衡点，但是从最近三个月的销售情况看来，该目标的达成情况并理想，本年度广东市场的销售目标为600万，根据，目前的销售情况，该目标对于广东市场而言不是太合理，永远都达不成的目标对于人员的稳定有很大的伤害，而人员不稳定又造成常规的售后服务跟进不上，这是一种恶性的循环。据了解，目前广东市场的问题焦点主要集中在以下几个方面：1、客户关于市场销售政策的问题反馈①退换货制度太死板，由于客户部分产品的品种在店内销售情况不理想，但是公司在货品退换上的规定不允许，这种在其他公司和代理商那根本不会出现的问题在我们