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200509260123456

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——第1页——1美美容容院院经经营营的的黄黄金金法法则则是是::服服务务力力++销销售售力力==持持久久赢赢利利顾顾问问式式销销售售篇篇第第一一章章顾问式销售心法:顾问式销售心法:最高境界的顾客服务,就是成为一个受顾客信赖的美容顾问,最高层次的顾客服务,就是个人的作法有如顾客权益的顾问。顾客和员工互动沟通的感受,决定了顾客对整个美容院的感觉,顾客对美容院的忠诚度会在每一次双方的互动中“流失”或“增强”,所以“生意的目的不是在做成一笔交易,而是创造并维持一个顾客”。一、销售人员应有的十个特点:一、销售人员应有的十个特点:1、坚持不懈:成功的销售人员总是坚持不懈得久一点,工作更刻苦一点;2、想象力:他们把想象力和生产效果的实际计划联系;3、远见:现在只是开始,他们总是给人们以未来希望的印象;4、诚恳:他们是值得信赖的;5、正直:他们是有原则的,并按原则办事;6、沉着自信:他们不是傲慢的,而是友善、自信的;7、体贴别人:他们是为别人着想,通情达理的;8、常识:他们总是根据理性来作判断;9、方便他人:他们对待别人就如希望别人对待他们一样;10、主动精神:他们总是现在就干起来,他们参与解决问题,而不是抱怨公司、客户或其他事情的错误;——第2页——2二、销售的最高原则:二、销售的最高原则:1、从顾客的角度来看待销售你是否曾尝试过从顾客的角度和立场来看待销售?2、销售的唯一总则只有当顾客相信她们的想法和需要会得到满足时,她们才会购进/消费/投资3、销售原则※必须判断、了解顾客的真实想法和需要销售技巧:A、沟通技巧——用来帮助你如何提高质量的提出与回答问题,以保证交流中的敞开性,帮助你更好地采用聆听并利用你的眼睛和耳朵来协助聆听。B、顾客渗透——可帮助你了解顾客的想法和需要,理解顾客信息,以提出有针对性的利益目标,同时对顾客有可能提出的反对意见作出准备。※向顾客证明你的建议(想法、产品)将会满足她最重要的需求销售技巧:A、说服性销售——透彻了解顾客,让顾客说“YES”·销售技巧步骤:第一步:概括情况目标:1、确保你对顾客的想法和需求有了很好的了解;2、陈列出一个来自你的销售建议;第二步:陈述主意目标:让顾客清楚知道你希望她来做什么第三步:解释主意如何运作——第3页——3目标:通过数据和逻辑判断来向顾客论证,你的销售建议可以为她带来你曾经允诺的具体利益。第四步:强调关键利益目标:唤起

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