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培训标准流程培训标准流程*一、培训计划一、培训计划1．销售代表培训计划-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2．销售代表表现评估-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3．制定实地培训目标-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。-回顾销售代表上一次培训表现。-确定1—2个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训二、实地培训1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致-跟踪上一次培训的发展。-指出目前销售代表需改进的地方。-就此次培训所需达到的结果达成一致2．运用培训循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行步骤。·提问确保销售代表理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·确保销售代表的注意力。-尝试：·密切跟踪销售代表执行的每一步。·让销售代表尝试完整过程。-评估：·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情三、三、培训总结及回顾培训总结及回顾1．完成培训报告-总结生意目标和培训目标的完成情况。-分析取得的成绩和存在的机会。-总结主要心得体会。-确定下一步行动方案。2．业绩回顾-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。-更新销售代表业绩表现评估表（附表）。*本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。Ｐ116