美容院销售成交法则

美容院销售成交法则美容院销售成交法则新顾客老顾客破冰打招呼过熟人关辨别需求发现需求热着温着开放式询问封闭式询问发现需要优质服务介绍产品/项目开放式询问封闭式询问克服异议介绍产品/项目成功缔结克服异议连带销售成功缔结转介绍系统连带销售转介绍系统1、破冰：破冰：①破冰的含义：破冰的含义：打破顾客对陌生服务销售人员同内心戒备的坚冰；②破冰大忌：破冰大忌：刚一见面就给顾客以销售的压力；③破冰技巧：破冰技巧：赞美,以客户喜好切入话题,找出共同的爱好,拉近关系；④目光：目光：明亮坦诚，柔和平静，适当直视客户双眼，；回应客户的目光；⑤参观介绍：参观介绍：“硬件”：带领顾客参观美容院的环境，介绍环境中有特色、全现人文关怀的部分，抓住顾客的注意力。“软件”：介绍美容师的技术素质、服务、产品特色，除非顾客问到，否则不要讲有关销售的话题。2、熟人关：、熟人关：①熟人关的含义：熟人关的含义：熟人关是指顾客对你消除了陌生感，找到顾客感到共鸣的话题。并进行讨论，那么恭喜你，已经渡过熟人关。例：美容师：“你的身材是怎样保持的，真匀称！”顾客：“我特别喜欢做运动”美容师：“哦，您平时做什么运动的呢？”顾客：“我喜欢跑步”美容师：“我也喜欢跑步,但总是坚持不下来。，顾客：“其实你如果坚持，就会发现跑步非常的有趣„„”②熟人关禁忌：熟人关禁忌：熟人关无目的，熟人关很快过，但漫无目的聊天，时间过去了，没有达成成交的目的。③熟人关技巧：熟人关技巧：A、询问：沟通变成双向的。●愿意交谈的顾客：开放式询问——得到更多信息：“您平时喜欢什么休闲方式？”“您爱用什么牌子的化妆品？”●沉默寡言的顾客：封闭式询问——更容易得到答案：“您喜欢看电影吗？”“您喜欢那一位节目主持人？”B、赞美：●真诚：发自内心的真诚赞美，才能让对方高兴而不感觉是奉承。●具体：赞美对方具体的事实。●目光：赞美时目光注视着顾客。“您今天穿的裙子真漂亮，非常合身，颜色衬的您的肤色更白净了。”3、发现需求：、发现需求：销售的过程表面看起来是钱与商品的交换过程，实际上是不断发现顾客需要、并用你的产品和服务去满足顾客需要的过程。你想获得销售的成功，就必须先找到顾客的需要是什么。你知道顾客需要什么吗？接待咨询时，你通常最想做什么？是不是上来就想要介绍产品呢？会不会经常是介绍了半天，顾客甚至没有听完就离开了，你的销售没有成功。为什么？因为你所强调的产品功