区域销售经理手册

销售管理部第１页共16页销售管理手册销售管理手册目录：目录：1．销售经理的岗位职能销售经理的岗位职能2．销售计划销售计划3．销售管理控制销售管理控制4．客户管理客户管理销售管理部第２页共16页区域销售经理的岗位职能区域销售经理的岗位职能1．销售经理职责销售经理职责2．销售管理的职能销售管理的职能销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制计划、组织、领导、控制。（1）计划计划切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。制订计划的主要步骤：（2）组织组织销售组织结构的设计影响运营的成本，还影响部门内的人员之间的关系。一般组织结构设计应遵循以下原则：需求分析、销售预测确定销售目标体系和销售配额销售计划和销售预算的制定销售人员的招募、培训销售业绩的评估销售人员行动管理销售团队的建设对销售部工作目标的完成负责对销售部工作流程的正确执行负责对销售网络建设的合理性、健康性负责对销售部预算开支的合理支配负责对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责销售经理职能责任环境与形势分析制定具体的行动计划制定部门的目标体系做好销售预测、制定销售目标层次原则专业化统一指挥管理幅度直线与参谋从组织的低层向上，每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其他因素来确定直线机构完成组织的主要职能，而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。工作的设计应该不重叠，当员工只从事某一项工作时，他会更加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外，但矩阵组织只在特定的环境下采用销售管理部第３页共16页（3）领导领导为了保证销售业务的正常运作，你需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。（4）控制控制为落实计划和完成目标，你要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制定各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体