西黛市场人员工作指南

有了明天的计划，从访问的第一个客户到最后哦一个客户的每个阶段，你都能心中有数。有了明天的计划，就有了各种准备，应该会见那些人，示范那些产品，应该谈起那些预先准备好的话题等。有了明天的计划，说准备的就不是一般单纯性的访问而是可以得到合约订货的访问。有了明天的计划，你的工作就会顺利得多。介绍自己为了生意，每天你将把自己介绍给4－6为有权购买产品的客户。这些客户不认识你也从未见过你，自我介绍是要尽力留给对方好的印象，使他（她）乐于与你做生意。初次见面的对反往往容易怀有某中戒备心，那是因为对方不知道你是谁？也不清楚你来的目的和你是来见谁的？所以有些客户往往会在素不相识的你和陌生的产品面前，树起一道无形的阻力之壁，挡住你前进。那么，你就必须动脑筋，先打破这道阻力之壁，使对方能采取“唔，还是先听听看吧”这种态度。然后可运用下面的要领进一步使客户解除戒备心，消除疑虑，对你有兴趣并进一步采取“好，看一看你的产品”这种接受态度。首先要给对方以好感，以自然，温和而愉快的语调打招呼“你好，对不起，打扰你了”。无论在哪里，是谁，你准备的问候语都要一样亲切自然。对你来说，对方都是非常重要的客户。要面带笑容，微笑使人有如沐春风之感。你的顾客会高兴看到你微笑的面容。此点虽简单，但对你的成功有莫大的重要性。在访问的最初阶段清楚地阐明访问目的是你的义务，这样会缓和对方的戒备心，布置招徕误解。一定要清楚表明你是谁，为什么而来，来见谁，使对方很容易明白。确认对方有无购买权任何一次访问都是为了一个目的。“经天要在这里得到订单”。所以要见到有购买权的决策者是绝对不可缺少的。因为第一次访问所见到的人是否有权决定购买你的产品还不清楚，所以要自然，巧妙的打听，确认对方是否有购买权以利于开展下一步要进行的步骤。赠品（能起到一种广告作用以帮助你介绍产品）在很多场合，即使对方很忙或开始有戒备心，但赠送他一个小礼品，说明意义，并谈论有趣的话题，对方会立刻轻松下来，并听你说话。这种广告赠品是一种与客户建立和维持良好关系的工具。使对方渐渐从手头上的事物中分出精力，开始对你和你的产品表示关心和发生兴趣。从而达到相互之间距离接近、交谈轻松，加强对方对你的印象之目的。聊聊家常（亲切友好的表现）到目前为止，是为了全部消除对方阻力之壁的一部分。但至此的访问几乎都是你这方面在说话，而对方多半还没真正放松下来。这里有一个窍门，就是尽量让对