销售管理实务

销售管理实务销售管理实务课程目的课程目的了解销售管理的基本概念了解销售管理的基本模块掌握基本的销售技巧销售管理实务销售管理实务课程大纲课程大纲第一部分：价值导向的销售理念第二部分：销售管理第三部分：销售技巧销售管理实务销售管理实务第一部分第一部分以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念价值：顾客购买的关键影响因素，决定顾客是否购买价值的定义:价值=利益-成本内在价值型顾客外在价值型顾客战略价值型顾客传统销售观念：传播价值讨论：传统销售人员的工作定位现代销售观念：创造价值讨论：现代销售人员的工作定位销售管理实务销售管理实务第一部分第一部分以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念从何处创造价值–内在价值型客户购买产品本身的价值降低交易成本、简化交易程序、充分展示–外在价值型客户购买超出产品本身的价值提供整体方案、避免过早推销–战略价值型客户利用供应商的竞争力–增加利益？降低成本？销售管理实务销售管理实务第一部分第一部分以创造价值为核心的销售理念以创造价值为核心的销售理念价值=利益-成本外在价值购买者顾问型销售内在价值购买者交易型销售+战略价值购买者企业型销售“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式