2012年度市场销售计划(1)

2012年度年度销售销售渠道规渠道规划一、回顾和总结：上市时第一阶段布局的思路：江浙地区的消费能力和标杆作用较大，能形成品牌根据地，且单品单渠道更容易把控。年底开发部分北方市场，占据渠道和经销商资源。暂时规避两个费用较高，启动慢的二线城市（杭和宁），以腾出资源集中使用。试点部分城市，集中资源抓品牌和销售，以便日后大面积的复制。铺市把住品牌至高点，分阶段向下渗透。年底开始进入地区性的卖场，抓住春节旺销期，对销售和品牌都十分有利。执行：江浙两地共铺市城市：宁波、绍兴、温州、嘉兴、湖州、常州、无锡、常熟、南通、及部分周边城市。试点城市：要素和支持—足够的消费能力和市场容量，公司终端，广告等的重点支持。宁波：营养品和功能性食品的消费量很大，市场有足够的容量空间。经销商是做保健品出身，对市场和产品有一定的认识和眼光，在宁波市内应该属于前三位的经销商，终端能力强。经营众多的大品牌，年营业额在1个亿左右，且对我们产品有信心，配合度较高。（1）宁波市场的铺市已经完成第一阶段的目标，8月份还有部分小终端的“冒进”，已经回收，终端领域内：高端超市，卖场、标准超市、药房都已经选择性的进入，且是该市的主流消费场所，目前宁波在销售上的贡献也是占所有销售的4成左右。（2）温州，消费能力足够，但由于前期经销商问题迟迟无法解决。新经销商接盘意愿不大，要求苛刻的代销。暂时搁置开发，考虑部分终端直营。其他城市的布局：江苏的常熟，南通市场，常州，无锡，完成高端终端的布局，进场多个“黄金终端”。浙江的嘉兴，湖州前期也有冒进终端的现象，现在基本都已回收，目前销售基本都在最好的几个终端。绍兴市场始终没有完全开发，初期开发的经销商对药线强势，对商超资源不足，且目前还无法找到合适的商超经销商。（要求苛刻）北方市场的开发处于停滞状态，由于根据地市场尚没有满意的销售和品牌力，故北方市场年前开发的计划搁置。回顾一下，从战术上的几个问题：1）年初制定的销售计划和预想没有如大家所判断的那样，消费者对品牌和新品的接受能力更趋理性化，接受新品说服教育的时间更长。2）终端冒进，铺市时对公司品牌和铺市要求执行不够，有的城市盲目追求铺市率，部分小型的，低端的终端也进行铺市，现在大部分都已回收。3）城市布局中，温州做为样板市场是极不成功的，江苏市场前期没有拿出一个试点城市来试点，除了人员和办公场所投入外，基本没有市