终端业务员工作手册(内部培训)

1终端业务员工作手册目录：一、销售基本活动二、终端业务员工作职责三、销售活动的要点四、销售的主要工具五、访问基本步骤六、固定访问七、销售计划八、陈列九、促销十、商谈技术十一、销售管理十二、绩效考核标准2一、销售基本活动1、销售的构成要素一流的商品+一流的宣传+一流的销售2、销售的基本任务（1）铺货如何向现有经销商铺货如何开发新的商店（2）陈列易看、易选、易取，有丰富感和生动感防止缺货断货，杜绝机会损失（3）树立良好的客情关系友好关系——人格的魅力信赖关系——为顾客提供有价值的服务（4）信息的收集和提供信息只有最需要的人才能获得信息只有及时反馈才会产生价值（5）经济有效的活动杜绝经费的无效使用——成本意识杜绝时间的浪费——时间管理二、终端业务员工作职责1、有效率的拜访和频率2、销售足够的库存和量3、店内商品生动化展示4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系5、收款6、执行公司的政策7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长三、销售活动的要点1、销售的基本环节（1）铺货尽可能多的商店3尽可能多的品种规格陈列备齐符合消费者需求的商品品种分配与商品销路相适应的商品展示场所在黄金位置陈列畅销商品（2）回款销售活动以收到货款才告结束必须按合同规定回收货款推迟收款绝不会增加销售2、销售的基本手法计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。其基本步骤是：（1）带着问题意识，正确把握现态和实态（2）找出现态的问题点（3）分析产生问题的原因（4）制定解决问题的目标和对策（5）制定具体的实施计划（6）按计划实施和跟进（7）结果确认与分析（8）凝结新的计划3、我们希望的销售方式、健康销售（SELLOUT性销售）（1）彻底实施SELLOUT型销售正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施积极提案、强化店头、促进消费者购买随时跟进、及时调整（2）适时适量供货压缩客户库存杜绝月末压货树立品牌形象提高商品鲜度减少退货损失赢得客户信赖（3）严禁公司内过当竞争随时把握客户的销售信息（销售去向、销量、价格、客户库存等）4严格执行公司价格政策严禁销售支援费用的不当转用严禁跨地区低价抛售四、销售的主要工具1、客户卡FactBook（FactBook——正确掌握客户实态）A、店铺概况规模