导购营业员十项全能训练

导购营业员十项全能训练商品推介——望闻问切“号”准顾客需求即使有了质优价廉的商品，如果缺乏推介展示的时机和技巧，商品也只能是空摆在货架上卖不出去。相反，把商品介绍得人见人爱，展示得完美无缺，即便微有瑕疵，也必定会成为店铺里的畅销品。因此，熟悉你的商品，有技巧地将商品的种种特性在最恰当的时候以最恰当的方式展示、介绍给你的准顾客，引发顾客的购买兴趣，是推销过程中不可缺少的一个步骤，也是导购必须具备的销售技能之一。世界上独一无二的房子一对夫妇刘军和郑丽，因为工作调动方面的原因，想把他们自己亲手建造的一栋房子卖掉。有个顾客A来看房子，但在粗粗看了一遍后，A摇着头说：“这房子对于我来说偏大了一点，而且价格也偏高，不太合适。”丈夫刘军笑容可掬地回答说：“您先别急着下定论，听我详细跟您介绍，这房子绝对是独一无二的！”于是亲自带着这个顾客详细看了房子的每一个地方，包括房子的电线水管的构造及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通过现场介绍给予满足。因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么，他们都知道得一清二楚。最后，顾客终于相信他所购买的房子是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽如人意之处，最后还是买下了它。世界上没有十全十美的东西，商品也一样，但导购可以通过有效的商品推介，展示商品的独特之处，告诉顾客这就是最适合他的。当然，如上面的例子一样，导购要让顾客认可你的商品，必须先了解自己的商品，对商品独特的卖点进行提炼，同时通过对顾客真正需求的挖掘，进行有效的商品展示，激发顾客的购买兴趣热恋商品，为展示说明作准备销售大师有一句这样的话：“成功不取决于你的出身、学历、长相，只取决于你爱的程度……”作为商品的推销者，导购如果不热爱自己的商品，不熟悉它的功效特点，又怎能说服顾客前来购买呢？因此，那些能够积极引导顾客购买的商品知识，导购都应该掌握，即导购一定要成为自己所销售商品的专家。把握商品的整体观念商品的整体观念由三个基本层次组成：核心商品、形式商品（形体产品）和扩大商品（附加产品）。●核心商品：核心商品向人们说明了商品的实质，回答的是顾客需要的中心内容，并为顾客提供最基本的效用和利益。如顾客购买冰箱，是为了通过冰箱的制冷功能使食物保鲜，方便自己的生活。导购在推销商品时，最重要的是向顾客说明商品的实质。●形式商品：即商品的形式