导师培训手册

销售人员的十堂专业必修课导师手册1GECProgramGECProgram导师手册导师手册Version3.1广东众行管理顾问有限公司众行公司版权，2002年10月销售人员的十堂专业必修课导师手册2目录第一课你是优秀的销售人员吗？5第二课追求成为顾问式的销售人员12第三课如何使顾客留下美好的第一印象？18第四课如何寻求客户的需求（上）——探询篇22第四课如何寻求客户的需求（下）——聆听篇26第五课满足顾客的需求——陈述利益30第六课获取承诺及跟进35第七课如何处理顾客负反馈（上）——不关心38第七课如何处理顾客负反馈（上）——误解、怀疑、拒绝、产品缺陷41第八课寻找正确的客户——客户评估46第九课销售拜访前的准备工作51第十课销售拜访后回顾与分析55销售人员的十堂专业必修课导师手册3时间时间方式方式辅助器材辅助器材阐述10分钟讲解幻灯片1幻灯片2课程简介课程简介1-致欢迎辞欢迎大家参加今天的培训课程，我们这个课程的题目是《销售人员的十堂专业必修课》。在正式开始之前，我们先藉此机会认识一下。2-导师自我介绍（如果会务人员在前面已介绍了，导师可一语带过）3-介绍课程目标在我们的远古时代，就有了交换的存在。渔民要使自己的鱼和农民的谷物进行交换，就必须说服农民接受自己捕到的鱼，这就产生了销售。销售随着商品经济和市场经济的发展得以成为一种普遍现象。在我国的计划经济年代，销售在一定程度上存在，但其作用和地位不够突出。今天，随着生产力的发展和科技水平的提高，社会上大多数商品处于相对饱和状态，销售从来没有象今天这样在企业中受到如此重视。通过《销售人员的十堂专业必修课》的学习，我们必须了解什么是优秀的销售人员，通过对销售拜访乃至整个销售过程相关知识和技巧的学习，以期对平时的销售工作起到一定促进作用。4-课程简介今天的培训课程，题目是《销售人员的十堂专业必修课》。课程的内容分为十二讲，主要内容包销售人员的十堂专业必修课导师手册4时间时间方式方式辅助器材辅助器材阐述括：优秀的销售人员应具备的特征；怎样追求成为顾问式的销售人员；如何使顾客留下美好的第一印象；如何通过探询、聆听寻求客户的需求；如何陈述利益以满足顾客的需求；如何获取客户承诺及跟进；如何处理顾客负反馈；如果评估客户，寻找出正确的客户；如何做好销售拜访前的准备工作；如何做好销售拜访后回顾与分析。5-介绍上课守则（如会务人员已介绍了