第8章推销接近

推销接近推销接近8.1推销接近的概述推销接近的概述8.2推销接近的准备推销接近的准备8.3约见顾客约见顾客8.4推销接近的方法推销接近的方法8.1推销接近的概述推销接近的概述推销接近推销接近是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程要点：要点：推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节是一个双向沟通的过程是一个双向沟通的过程推销接近的目标推销接近的目标引起顾客注意引起顾客注意验证事先所得信息验证事先所得信息培养顾客兴趣培养顾客兴趣顺利转入实质性洽谈顺利转入实质性洽谈推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性推销接近的主要任务是引导顾客自然而然的转入实质性洽谈阶段，以便促成交易洽谈阶段，以便促成交易如何自然而然的转化话题如何自然而然的转化话题根据推销对象和推销品根据推销对象和推销品卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事：卡内基在其著作中曾引述了这么一个故事：耶鲁大学的教授威廉耶鲁大学的教授威廉.菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。菲尔普斯，孩提时候常去姨妈家玩。有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，有一次，姨妈家来了中年男客，当他和姨妈谈完正事后，转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一转过身跟菲尔普斯聊了起来。那时，菲尔普斯正在摆弄一只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为只小艇模型，对方似乎对小艇的兴趣也不浅，一直以它为话题，两人很快成了朋友。话题，两人很快成了朋友。客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：客人走了以后，菲尔普斯兴奋的对姨妈说：“这个人真有这个人真有趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。趣，我从来没有见过那么喜爱小艇的人。”姨妈却告诉他：姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。不通，也无丝毫兴趣。”“那他为什么跟我谈得这么来劲？那他为什么跟我谈得这么来劲？”“因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！就跟你你感兴趣的事呀！”姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代姨妈一说，