推销高手案例

营销高手经典案例•推销员：麦克•客户：董事长比尔•点评：(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，(4)巴克·罗杰斯：美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。案例主角•本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：案例进展的10个阶段(l)做好拜访前的准备工作；(2)顺利完成拜访前的电话联系；(3)引起顾客的兴趣；(4)发觉顾客的需求；(5)展示产品；(6)控制现场气氛；(7)假定顾客要买!(8)化解顾客的拒绝心理；(9)结束拜访；(10)服务顾客。做好拜访前的准备工作[案例案例1]麦克麦克具有丰富的产品知识，对客户的需要具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，很了解。在拜访客户以前，麦克麦克总是掌握了客总是掌握了客户的一些基本资料。户的一些基本资料。麦克麦克常常以打电话的方式常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午今天是星期四，下午4点刚过，点刚过，麦克麦克精神精神抖擞地走进办公室。他今年抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高岁，身高6英尺，英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。充满朝气。营销高手经典案例•推销员：麦克•客户：董事长比尔•点评：(l)玛莉·凯：美国玛莉·凯化妆公司创办人。玛莉·凯在成立公司之前，做过25年直销工作。(2)乔·坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。(3)贝蒂·哈德曼：美国著名的房地产经纪人，(4)巴克·罗杰斯：美国IBM公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。(5)马丁·谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。案例主角•本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定