美容市场培训手册

美容市场培训手册目录目录第一章第一章客户沟通手册客户沟通手册沟通技巧成交技巧服务策略客情服务第二章第二章美容院商学院美容院商学院————问题提炼及解答问题提炼及解答第三章第三章营销技巧营销技巧第四章第四章电话营销话术电话营销话术第一章第一章沟通技巧沟通技巧第一部分：做好沟通前的准备工作第一部分：做好沟通前的准备工作1.保持足够的热情（以自己的热情带动客户的情绪）2.充分了解自己所能提供的服务3.准备好你的销售道具（我们的简介，体现我们价值的一些资料—）4.明确每次销售的目标第二部分：管好你的目标客户第二部分：管好你的目标客户1管理客户的重要信息（需求，薄弱环节）2有技巧地考察客户（肢体，语言，需找切入点）第三部分：第三部分：沟通过程中的主动进攻策略沟通过程中的主动进攻策略1.让客户说出愿意合作的条件，不愿意放弃之前顾问公司的原因，（他们可以，我们也可以，差异化）2.适度运用“威胁”策略（如果不这样做，结果是怎样）3.提出超出底线的要求（我们先帮你做一次策划（半买半送或直接赠送，依据具体情况而定））4.巧用退而求其次的策略（从小项目切入）5.为客户提供真诚建议（拜访时，可以视具体情况而定，提出店面装饰改进办法等一系列，马上见效果的，有利客户的建议，让客户感觉到我们的真诚及站在他们角度，为他们着想的立场）6.为客户提供周到服务（让他们省时省力，达到更好的效益）7.充分利用价格谈判（别的顾问公司的收费标准与我们的对比性，提出性价比优势）8.以让步换取客户认同（体现我们的诚意，我们也是为了帮助你）第四部分：有效应对客户的技巧第四部分：有效应对客户的技巧1不要阻止客户说出拒绝理由（客户的拒绝就是我们的机会，这样我们就有切入点，就能够有机会）2分散客户注意力（引导客户谈话，引向我们有利的方面，项目）第五部分：与客户保持良好互动第五部分：与客户保持良好互动1向客户展示我们的优势，并说明合作的好处2有效倾听客户谈话3使用精确的数据说服客户（我们的成功案例）4身体语言的灵活运用（愉快的谈话，也体现我们的专业，我们能创造价值）5寻找共同话题（引起兴趣，相互探讨）第六部分：准确捕捉客户的心思第六部分：准确捕捉客户的心思1真诚了解客户的需求（我们能为他们解决什么，我们能创造怎样的效益）2把握客户的心理（顾虑是什么，有需求，但为什么不找我们服务，令他们不能下决定是因素有哪些？）3对