比较新颖的拓客——与用户建立关联——与产品需求关联

在美容行业竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，她们/他们会转移到其它美容院。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，最重要的营销策略就是通过某些有效的方式在项目、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与美容院联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。——与用户建立关联。利用系统集成的模式为用户服务，为用户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。美容院本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。解决办法是为客户提供一揽子解决方案，然后在更大范围内系统集成和优化组合，这样可以保证方案和各个集成部分都是最好的，从而形成整体最优。比如：美容顾问在第一次为顾客诊断之后就给客户制定好疗程和规划，每一个疗程美容是要为其操作些什么，为什么要这样规划，需要什么材料，能达到什么样的效果。除了给顾客做疗程以外，美容顾问还应该担当起服装向导、妆容向导、心理咨询师的角色。这样，顾客就会产生一种依赖感，因为她们/他们在其他地方找不到这种服务。美容院与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。其具体做法是：首先产品分核心产品、外在产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次.美容院必须把产品和需求的层次对应起来，对应越准，关联性越强。其次是采用“量身订制”的方式。“量身订制”意味着特权价格、高费用和超额利润的局面。任何过去无法了解和得知的特殊产品，通过网络进行大范围的市场集结都可以得到，可以由特殊转化为“常规”，从而可以按照相应的规模经济进货。更为重要的是，随着网络科技的发达，将客户资料数据化分析、数据化管理，从业人员网络远程进修学习已成为可能。所以，美容院必须抢占网络先机，在充分了解顾客需求的基础上，为其量身订做合其所用的物品与服务，这样可更有效地巩固和吸引客户。==================美容院经营宝典【免费分享】==================