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美容顾问谈拓客的步骤

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文档简介:

拓客是美容院营销的一个部分,它是全年业绩目标规划的一个方面,比方说,一家美容院去年做了320万业绩,那么,根据美容院实际情况,如果今年计划完成500万业绩,如果老客户在原有的消费基础上提升30%,共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成,按客户单次消费平均200元计算,那么要增加84万业绩就需达到4200人次,4200人次,平均每月增加350人次,(每月新客户业绩就要增加7万元),再按平均每个顾客每月到店2次,需增加175人到店,平均每天就要增加5~6个新客户。有了全年的拓客目标,就要制定拓客策略。策略就要考虑:1、什么时间拓客?如:四季变化时拓客,节假日拓客,答谢、店庆拓客,新项目引进时拓客,平常老客户满意时转介绍拓客。2、什么途径拓客?如:媒体广告拓客,公关拓客,联谊互动拓客,不同主题的沙龙讲座拓客,促销活动拓客,公益娱乐活动拓客,派单派卡拓客,业务拓客。3、用什么方法拓客?主要是赠送,体验,优惠,提供附加值。4、拓客目标人群是哪些?如果是需要低进低出,那么纳客对象是B类、C类的客户人群,目的是增加人气,增进一部分新客户;如果是高进高出,那么拓客对象是A类大客户,拓客是为了优化客户群体。当拓客的策略制定了,就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统,要想拓客成功,必须做好每一个环节,否则全功尽弃。第一步,要有鲜明的主题。主题可以从很多方面着手,如今年“超级美丽天使评选”,就是从提高美容师品质入手;如去年的“我为奥运添光彩”是从顾客关心国家着手;如前几年做得“火”的“爱与美丽零距离——慈善捐赠公益活动”,这是从顾客献爱心着手。第二步,策划具有优惠超值吸引人的方案。我们要想到现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健康保健及放松休闲,而是她更愿意去那里,你要让她放弃在别地方消费到自己店里来,是不是要有足够的优势和特色的来吸引?没有打动她的地方,她凭什么要到你的店里来?第三步,激励员工。激励员工要从两个方面:一方面统一思想,调动每一个人的积极性,让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情,不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的;另一方面就是制定激励机制,有奖有罚,奖励有物质奖励,也有精神奖励。如,完成目标任务的,纳到人数最多的颁发冠军奖杯,同时还发300~500元奖金,提成照提,补助照补,福利照有。因为,一线销售比坐店销售更辛苦,遇到的拒绝和

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