咨询师基本境界：客户第一，技巧第二

咨询师基本境界：客户第一，技巧第二咨询师基本境界：客户第一，技巧第二现在的市场是，只要有一个消费者出现，就会出现一群跟踪销售人员。品牌竞争和价格竞争已经不构成竞争优势了，因为竞争者个个手中都有响亮的牌子和诱人的价格。客户有很大的选择余地，谁满足了客户的出发点和客户的心情，谁就赢得了客户。从求美者心理分析出发，咨询师始终要记住的一点就是：让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。这就是咨询师应该有的一种基本境界，我把它归纳为：客户第一，技巧第二。要做到这点，首先需要的是咨询师的实力，其次才是咨询的技巧与方法。如何做到让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西呢？1、抓住客户的消费心理和消费情节现在的个人消费者所购买的东西大多数都是感性消费，而不是购买必需品。例如：有些男士就喜欢买包，休闲包、公文包、电脑包，见包就想买。例如：有些女士就喜欢服装，而且是定期就买，买了不一定穿，有些服装放了二年，吊牌还没有扯掉就把服装送人了。这些现象都属于客户买了他想买的东西，而不是应该买的东西。所以，抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步；呈现自己的实力和能力，提高客户的购买心情是推远竞争对手的第二步；阐述产品的功能和作用，获得客户的信任，满足客户的需求是实现客户购买的第三步。把这三步窜在一起就能实现让客户买他想买的东西，而不是应该买的东西。抓住客户的消费心理和消费情节是至关重要的第一步。这一步需要咨询师的观察能力和领悟能力，也需要咨询师熟知产品的定位和目标客户群的需求常识。首先，先区分消费心理和消费情节。消费心理是指消费者准备购买或者想购买或者冲动购买，有或多或少的购买意向，看中满意的就会有购买行为的心理。消费情节是指消费者曾今想买而没有能力购买的东西，或者曾羡慕别人拥有的某一样东西。对某一个项目有消费心理或者有消费情节的人，她迟早会购买这项服务，就要看是哪一个咨询师使她满意，促使她购买了想买的项目。遇到求美者先不要急于推销自己的产品项目，先要观察求美者的消费心理和消费情节。用心去感受求美者在消费产品前的心理，扑捉到消费者的喜好和心理价位。做到这一点好象很难，其实不然。如果真的去做，用心去做，做上几十次上百次就可以入门了。要接受这样一个观点。消费者在购物的过程中是一个消费的过程：消费时间，消费心情，消费金钱；获得快乐，获得轻松，获得宣泄；接受新商品，接受新理念，找到自己喜欢的东西