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中小型美容院如何依靠强项制胜

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文档简介:

一、中小美容院VS大型连锁美容产品零售店:发挥美容顾问的教育作用现时美容院竞争对手众多,大致有“大型连锁式美容产品零售商”、“大型连锁式美容中心”、“名牌护肤品牌美容中心”、“平价美容院”等几类。大型连锁式美容产品零售店愈开愈多,它们的货量多,价钱又很便宜,的确对美容院的零售业务方面造成很大冲击,这些零售商以大量广告做招揽。在此情况下,美容院不要期望以低价取胜。当然,也不宜把价钱订得太高。要保持适当的竞争力,让自己的价格与市面保持合理距离,这样一来才不致被顾客疏离,同时又有钱赚。同时,美容师必须担当顾客的顾问角色,让她们知道哪一类产品才真正适合她们。因此,美容师要教育顾客,提高她们对产品的要求,这种教育绝对好过那些零售店依靠的广告宣传。二、中小美容院VS大型连锁式美容中心:强化固定美容师制美容院第二个最主要的竞争对手,就是大型连锁式美容中心。由于这些美容院规模大,顾客去做护理时,未必每次都遇到同一个美容师,不像中小型美容院大多情况下都由一位美容师从头跟到尾。客观来说,这一点应该是一个优势。让顾客到外面试一试新鲜东西,等她们觉得服务水准不及固定美容师,她们一定会回头。值得强调的是,面对这些大的对手,美容师最重要是能够自我增值,让顾客建立信心;其实,美容是一种面对面的销售艺术,是非常人性化的。更多的时候,消费者不满意的还是美容师的素质,认为美容师像推销员,只顾硬销,对产品认识又不足,不会清楚讲解产品特性和副作用。针对这个问题,美容师必须懂得如何引发顾客使用新产品的动机,而不是每次顾客光顾时都游说她们使用新品。另外,建议每间美容院应该列出收费清单,明码实价,而美容师在介绍产品时,也必须如实讲解产品的优劣。真正了解顾客所需,顾客自然会长期光顾。另外,管理方面也要下些工夫,例如鼓励员工多出外上课,善待员工,令她们对工作更投入,做好美容院整体形象的装备。三、中小美容院VS同行:开发潜在顾客除了以上谈及的几个竞争对手之外,说到底,中小型美容院同业之间的利害关系,可能才是问题的症结所在。如今,大大小小的美容院五步一院,十步一店,如何能在同业间突围而出,一时成为美容院最烦恼的问题。美容院数目愈来愈多,所以致力发展自己的生存空间显得越来越重要。美容院必须懂得开发潜在顾客。如何开发呢?赠卡是其中一个可行法,不过不是送给顾客,而是要顾客送给她们的朋友,靠口碑开发顾客的朋友群,令她们也成为你

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