FAB销售话术

业务篇第四册业务篇第四册FAB销售话术销售话术学习目标学习目标学完本单元后，你应该能够找出产学完本单元后，你应该能够找出产品的特性、功效和利益，并能运用在你品的特性、功效和利益，并能运用在你销售产品时，以增加客户对产品的接受销售产品时，以增加客户对产品的接受性。性。了解ＦＡＢ的重要性了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。点。ＦＡＢ的定义ＦＡＢ的定义一.产品的特性产品的特性：说明产品与众不同：说明产品与众不同的特征或优点。的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。时要说明产品具有那些不一样的特性。二.产品的功效产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。内涵意义，说其功用。