第二章_推销前的准备工作

推销前的准备工作•1．重要的第一印象•案例分析:•8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”•“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”••这绝对是一个失败的推销！•点评:俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。•案例2•一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位营业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？”“他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”•总结:•----一个穿着得当的生意人应该比普通人高几个层次。•----面谈的头10秒钟内就决定了生意会完成还是将破裂。•如何留下美好的第一印象•仪容.•仪容是指一个人的长相和修饰.在社交场合，不修边幅、蓬头垢面，则会给顾客留下不良印象.例如:仪容要大方、整洁、修饰要得体。定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢。口臭、狐臭，应该设法除臭，•经常刮胡须；适当地化妆。•不要戴墨镜或变色镜，•服饰•服饰是服装与装饰物的统称。包括身上的衣服、头上的帽子、脚上的鞋袜以及男性的领带、女性的项链、手圈等。“初次见面给人印象的“初次见面给人印象的90％产生％产生于服装。”于服装。”•销员服饰的17点基本要求：•①帽子：清洁、戴正。•②头发：不要太长，而且要梳理整洁。•③耳朵：看看有无耳垢，最好一星期清理两次以上。•④脸：胡须要刮干净，最好鼻毛也能整理一下。•⑤领子：这是最引人注意的地方，应常保持干净硬挺。•⑥领带：花纹与颜色要调配得当，避免刺眼的色调。保持•干净，穿戴时绝不可弄松或歪曲。•⑦手帕：经常换洗，最好也能烫平。推销前的准备工作•1．重要的第一印象•案例分析:•8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业推销员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已