中大型美容院顾客档案66个细节

66客户档案客户档案——信息系统化信息系统化了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“66系统”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。决定谁销售成功的关键不在投机取巧，而在人。这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“66系统”其中一条为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是这个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“66系统”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需要你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户电视供应商接待员往来银行秘书报界助理等等各种刊物，这还是张短的清单。在公司，秘书的工作应还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关公司前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“66系统”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。公司每年高级主管开会都要审查这些信息，并且特别注意最后一项。这页对