7[1].2激励渠道成员

激励渠道成员激励渠道成员一、渠道激励的期望理论一、渠道激励的期望理论A。努力与绩效的关系。努力与绩效的关系能力缺口能力缺口B。绩效与奖励的关系。绩效与奖励的关系信任缺口信任缺口C。奖励与个人目标满足的关系。奖励与个人目标满足的关系认知缺口认知缺口选择有能力的渠道成员选择有能力的渠道成员弥补能力缺口弥补能力缺口言而有信，奖罚分明言而有信，奖罚分明弥补信任缺口弥补信任缺口了解渠道成员的需要了解渠道成员的需要弥补认知缺口弥补认知缺口个体努力个体努力个体绩效个体绩效组织奖励组织奖励个体目标个体目标P的努力的努力程度程度P渠道员渠道员工的努力工的努力程度程度P针对超针对超级组织的级组织的绩效绩效P针对自针对自己的绩效己的绩效P渠道员渠道员工的绩效工的绩效L对P的奖励奖励L渠道管渠道管理人员对理人员对P的奖励的奖励L渠道管渠道管理人对理人对P渠道员工的道员工的奖励奖励P的目标的目标P渠道员渠道员工的目标工的目标P=被领导或被激励的渠道成员被领导或被激励的渠道成员L=渠道领袖或实施激励的渠道成员渠道领袖或实施激励的渠道成员图8-3A——期望期望B——工具工具C——吸引力吸引力二、直接激励与间接激励二、直接激励与间接激励A。直接激励。直接激励物质金钱奖励物质金钱奖励销量返利：销量返利：•销售竞赛、等级进货奖励、定额返利销售竞赛、等级进货奖励、定额返利优点：优点：1.1.实质是变相降价，促进经销商的销售热情实质是变相降价，促进经销商的销售热情但要意识到它是对明日需求的提前支取但要意识到它是对明日需求的提前支取库存转移库存转移2.2.可挤占经销商资金，为竞争者开发市场设下路障可挤占经销商资金，为竞争者开发市场设下路障副作用：为经销商低价越区销售提供可乘之机副作用：为经销商低价越区销售提供可乘之机B。间接激励。间接激励通过帮助经销商进行销售管理，以提高销通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售效率和效果来激发中间商的积极性。进销存报表、零售终端管理、培训中间商、共同广告宣传售终端管理、培训中间商、共同广告宣传授经销商以鱼不如授之以渔授经销商以鱼不如授之以渔渠道激励的具体方法渠道激励的具体方法•向中间商提供适销对路的优质产品向中间商提供适销对路的优质产品•给予中间商尽可能丰厚的利润、给予中间商尽可能丰厚的利润、•协