成交技巧_第七章_如何打探顾客需求

LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第七章如何打探顾客需求像医生看病那样做销售学会销售中发问的技巧为什么门店导购员不会发问发问的原则销售自检LOGOPage3门店导购员在获得了客人的好感和信任后，便要进入打探顾客需求的阶段。这一步至关重要，因为只有门店导购员想办法打探到顾客的真正需求，才可以有针对性地为顾客量身定制，销售成功的机会也会大很多。LOGOPage4第一节像医生看病那样做销售医生看病讲究“望”、“闻”、“问”、“切”，也就是面对来就诊的病人，通过“望”(男女、身高、体重、精神状态、舌象、面色等等)、“闻”(气味)、“问”(病状)、“切”(脉象等)来求证自己的诊断。医生并不是在“闻”之后马上就进入“切”，而是“问”之后再“切”。在“问”之前医生已经能够大致了解病人的病情，所以有经验的医生在“问”时，所阐述的内容有很多都是自己已经诊察到的患者的不适感觉，所以患者备感惊奇，这种诊察方式能够给来诊者一种可以信服的感觉。回到销售工作上，门店导购员的销售工作和医生治病有共同之处：门店导购员就是“医生”，顾客就是“病人”，要对症下药才行。LOGOPage5第一节像医生看病那样做销售1．怎样学会看顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其购买需求，门店导购员要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫。通过顾客的年龄、气质、服饰、皮肤、发式、在每款产品前的关注程度等了解顾客的需求。(1)根据顾客年龄判断需求。年轻人比较注重时尚；中年人比较注重品质；老年人比较注重实用。(2)根据顾客的服饰判断需求。顾客的穿着打扮可以折射出顾客的真正需求。(3)根据顾客对产品的关注程度。看顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此可以了解到顾客对价格的接受范围。(4)根据顾客皮肤、发式。假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，一般对高档品有需求。LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第七章如何打探顾客需求像医生看病那样做销售学会销售中发问的技巧为什么门店导购员不会发问发问的原则销售自检LOGOPage3门店导购员在获得了客人的好感和信任后，便要进入打探顾客需求的阶段。这一步至关重要，因为只有门店导购员想办法打探到顾客的真正需求，才可以有针对性地为顾客量身定制，销售成功的机会也会大很多。LOGOPage4第一节像医生看病那样做销售医