成交技巧_第十一章_如何向顾客附加推销

LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第十一章如何向顾客附加推销附加推销的含义怎样把握附加推销的时机附加推销的方法和注意事项销售自检LOGOPage3第一节附加推销的含义产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设计一套有效的附加推销话术是门店导购员提升销售业绩的好方法。1．附加推销的三层含义．附加推销的三层含义(1)顾客完成购买后，关注顾客的实际需要，尝试推荐其他相关产品，引导顾客消费。(2)如果顾客买完产品后，说不需要了，可以问他亲戚朋友有没有需要，帮忙介绍过来。这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的顾客或业务关系，连带出一系列新的业务增长点。(3)顾客无购买意向，也要送上相关的宣传资料，并感谢顾客的关注，请顾客随时再来选购。LOGOPage42．附加推销的延伸意义．附加推销的延伸意义(1)把握时机，一定要在顾客已经确认要购买了，但是还没有完成付款交易的时候附加推销。(2)给出一个简单但是可以打动人的理由。(3)推出一个一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。(4)附加介绍的产品，一般是门店导购员有把握的产品，否则顾客会把先选定的产品一并放弃。(5)介绍完附加的产品后，请顾客做决策。LOGOPage5典型案例一位60岁左右的女顾客到一个珠宝专柜想购买一枚钻戒，交款时，她无意间提起，还想为女儿买个手包，可是找了半天也没有找到。“言者无心，听者有意”，这4个门店导购员询问了她女儿的相关情况后，马上拿出专柜一款赠品手包推荐给了顾客：“阿姨，这是我们的赠品，今年很流行的一个款式，也适合您女儿的工作环境，最重要的是您只要再加一点钱就可以拿到这个手包了。”顾客接过手包仔细看了看，很爽快地购买了手包。这个门店导购员根据顾客一句无心的话语便发掘出商机，进而附加推销了自己的产品。LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第十一章如何向顾客附加推销附加推销的含义怎样把握附加推销的时机附加推销的方法和注意事项销售自检LOGOPage3第一节附加推销的含义产品的附加推销，即连带销售。在产品换季、打折销售时产品单价往往较低，如何提高产品的附加销售额，给自身的产品设计一套有效的附加推销话术是门店导购员提升销售业绩的好方法。1．附加推销的三层含义．附加推销的三层含义(1)