第五章 终端管理

第五章第五章终端管理终端管理销售是一门艺术，是说话的艺术和行为表现的艺术。促销员要提升促销成功率，就必须努力提高自身素质、规范自己的语言、行为，加强促销技巧的学习„„一、优秀促销员应具备的基本素质（一）热爱公司、热爱岗位一名优秀的促销员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。（二）、强烈的推销意识对促销员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋意识和忠诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。（三）、热情、友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。促销员面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方，热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。其次，服务是方法问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。（四）、熟练的推销技巧促销员必须要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。创新是销售工作的生命线。促销员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品与对手的产品结合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是产品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，你肯定与众不同。（五）、勤奋的工作精神促销员要经常检查：天花板是否有污垢、灰尘、蜘蛛网等物？墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列是否符合公司相关标准？包装是否完好？产品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的产品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否已经摆上货架了？等等。柜台就是促销员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。（六）良好的心理素质除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。二、促销员行为规范（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员