顾客异议处理ppt(74页)

顾客异议处理[教学目标教学目标]通过本章学习，明确客户异议的类型通过本章学习，明确客户异议的类型及其根源；掌握处理客户异议的基本要及其根源；掌握处理客户异议的基本要领；学会客户异议的化解方法。领；学会客户异议的化解方法。[教学重点与难点教学重点与难点]客户异议的化解方法客户异议的化解方法一、一、客户异议的类型及其原因客户异议的类型及其原因（一）（一）异议的含义异议的含义1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。2、异议的作用、异议的作用1）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。需要。2）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。3）让你能获得更多的信息）让你能获得更多的信息（二）客户异议的类型（二）客户异议的类型从内容分从内容分1、价格异议、价格异议2、需求异议、需求异议3、货源异议、货源异议4、购买时间异议、购买时间异议5、支付能力异议、支付能力异议6、推销人员异议、推销人员异议7、推销商品异议、推销商品异议8、决策权力异议、决策权力异议从性质上辨别三类不同的异议从性质上辨别三类不同的异议•真实的异议真实的异议•假的异议假的异议：•隐藏的异议隐藏的异议：真实的异议真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。友处听到您的产品容易出故障。面对真实的异议，您必须视状况采取立面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。刻处理或延后处理的策略。顾客异议处理[教学目标教学目标]通过本章学习，明确客户异议的类型通过本章学习，明确客户异议的类型及其根源；掌握处理客户异议的基本要及其根源；掌握处理客户异议的基本要领；学会客户异议的化解方法。领；学会客户异议的化解方法。[教学重点与难点教学重点与难点]客户异议的化解方法客户异议的化解方法一、一、客户异议的类型及其原因客户异议的类型及其原因（一）（一）异议的含义异议的含义1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，、定义