客户开拓手册doc(49页)

第1页共49页内部培训文件内部培训文件【绝密】【绝密】谨以此先给所有辛勤工作的销售人员，得此秘笈后，细加修炼，定能事半谨以此先给所有辛勤工作的销售人员，得此秘笈后，细加修炼，定能事半功倍，有所大成！功倍，有所大成！第2页共49页目录秘笈秘笈1：客户买你产品的理由：客户买你产品的理由„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3什么吸引了客户„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3客户为什么要买你的产品„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5你的产品是否能满足客户的需要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5秘笈秘笈2:2:向客户销售利益的方法向客户销售利益的方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6鉴别利益„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6了解客户心理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8把产品的特点转化为客户利益„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9秘笈秘笈3:3:和客户洽谈的技巧和客户洽谈的技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1010引起客户注意力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10取信与客户„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12技巧运用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13秘笈秘笈4:4:怎样向客户介绍产品怎样向客户介绍产品„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1414秘笈秘笈5:5:给客户做示范的技巧给客户做示范的技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2121秘笈秘笈6:6:与客户达成交易的因素和条件与客户达成交易的因素和条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2727影响成交的主要因素„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„