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掌握三点 让整形咨询水平上一个台阶

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文档简介:

掌握三点掌握三点让整形咨询水平上一个台阶让整形咨询水平上一个台阶在开始整形美容咨询之前,需要掌握好心理咨询的几个基本概念,才能为下一步的咨询及成交工作奠定基础,同时让你的咨询水平上一个台阶。1.问题点:这个顾客为什么而来,她想要什么?整形美容前心理咨询的第一个概念,是了解求美者的问题点,一般来说,在与求美者会谈的过程中,顾客很可能不直接告诉你想解决的问题,即使他愿意告诉,也可能不知道如何来表述。因为“问题点”包括以下三个关键点:美容方案与手术间的关系、心理咨询或美容引导与求美者的关系、真实情况和表面现象的关系。2.需求点:顾客的突破点(也叫弱点)不仅仅为了胸大而隆胸也许为了追回一个完整的家!是由消费者做出陈述并表达出的一种可以让服务者满足其愿望的关心和欲望。隐藏需求:消费者对自己生理特征、身体形态、而部容貌的不足或缺陷的状况难以表达的、不满的或困难的陈述。明显性需求:消费者的欲望、愿望或行动企图的清晰性陈述。对医生而言,隐藏性需求和明显性需求是咨询过程中的一种判断标志,当求美者没有完全陈述明显性的愿望、行动、企图之前,医生不能直接说明整形美容手术的定义。如果那样做了,有可能会对咨询起反作用,因为求美者并没有明显表态要采用某个设备进行手术。那样的做法只会让求美者感觉到你是在向他推悄医疗美容手术,而不是做咨询,解决他的需求。在咨询过程中,经常会遇到这样的情况,那就是当发现了求美者的问题点,同时求美者也针对这个问题点和你做了比较深入的讨论并几提出很多问题的时候,医生因为兴奋就提出了几种解决方案,面对这些解决方案,求美者马上提出一到两个让你无法解决的反论。所谓反论就是求美者对医疗咨询提出的美容方案的异议。其实,对于这些反沦,医生可以通过将隐藏性需求引异到明显性需求的方式有效地避免。而不是通过一种简单的陈述来解决。3.利益点:咨询最大化的为医院带来利润同时营销好顾客的心!求美者的利益是求美者表达出来的明显性需求关键点:①利益是医疗服务或医疗方案满足求美者表达出来的明显性需求许多医生在咨询中会混淆利益和好处这两个概念。例如,在咨询医疗服务或者推荐使用一系列新设备的时候,经常会遇到很强的阻力,或者说找不到咨询的方向。原因是在咨询之前,医生一般都会做一些咨询准备,了解美容医疗服务的特性和特征,同时虚拟解决求美者的一些问题,从而建立一个假设前提或者一种桥梁。一般来说,医生在咨询过程中

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