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成教招生一般性步骤及话术

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文档简介:

招生的方法和步骤招生的方法和步骤招生话术(方法)一般性步骤及话术以需求导向式销售为基础1、自我介绍开门见山话术:您好,我是中国海洋大学招生人员(或是燕园学校)2、建立一种轻松、友好的关系。话术:以关心为主开展话题,现在工作怎么样忙不忙等?3、道明来意你有没有听说过成人高考啊?4、安排座位千万别站着,得给自己安排一个座位,一般在客户的右边,从动作上比较方面,心灵感应好如何解决学员的反对意见给拒绝的定义:拒绝是人类的一种本能的行为,是面对推销者所作出的一种自然反应,当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。(1)用心聆听细心聆听学员的异议话术:学员:你不要浪费时间了,我对成人高考不感兴趣(2)尊重理解1)尊重,体恤2)将异议一般化话术:招生老师:我可以理解你的想法,老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法,但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题,而是看有没有这方面的需要(3)澄清事实1)澄清异议2)处理回答话术:招生老师:除了这个还有其他的问题吗?学员:没有了招生老师:我非常理解你的想法(4)提出方案1)提出方案2)约定事情话术:招生老师:我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你,听完后觉得有需要你可以报个名,如果你不想看也没有关系。(5)请求行动1)要求技巧2)行动话术:你看可以吗?具体步骤:听——是的,你说的很对,以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗?我们是怎么回事?——围绕这个块我们该如何处理?——处理的方案,有没有问题了?——相信我吧!我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历!7、促成(1)成交的信号1)、主动发问、“价格”等其他信息。2)、观望周围的人3)、讨价还价4)、拿着成人高考单在不停的看,沉默的思考5)、反对意见减少的时候6)、对学员敬业精神表示赞赏。(2)如何促成1)、立即行动法,帮助学员决定.话术:现在就报吧,以后再报会很麻烦2)、危机法话术:没有学历将来会影响咱晋升啊!3)、利益驱动法话术:现在是最优惠的或是现在活动力度最大。4)、激将法话术:你看这是从其他单位填的报名表,你是开明的人应该会接受新东西,应该不会落后于人吧!5)承诺法话术:相信我,没有错,有学历绝对很重要,会帮助到您的6)转介绍,通过同学、老乡等关系来介绍。话术:请问你有别的朋友或是同事需要吗?这种事情你也应该向他推荐一下才是啊!招生顾问要求:1、注重

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