成教招生一般性步骤及话术

招生的方法和步骤招生的方法和步骤招生话术（方法）一般性步骤及话术以需求导向式销售为基础1、自我介绍开门见山话术：您好，我是中国海洋大学招生人员（或是燕园学校）2、建立一种轻松、友好的关系。话术：以关心为主开展话题，现在工作怎么样忙不忙等？3、道明来意你有没有听说过成人高考啊？4、安排座位千万别站着，得给自己安排一个座位，一般在客户的右边，从动作上比较方面，心灵感应好如何解决学员的反对意见给拒绝的定义：拒绝是人类的一种本能的行为，是面对推销者所作出的一种自然反应，当学员提出反对意见时是我们成交的最佳时机。（1）用心聆听细心聆听学员的异议话术：学员：你不要浪费时间了，我对成人高考不感兴趣（2）尊重理解1）尊重，体恤2）将异议一般化话术：招生老师：我可以理解你的想法，老实说很多学员还没报名的时候也有你这样的想法，但选择我们的成人高考并不是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要（3）澄清事实1）澄清异议2）处理回答话术：招生老师：除了这个还有其他的问题吗？学员：没有了招生老师：我非常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）约定事情话术：招生老师：我只是想用一点时间把我们提升学历这件事介绍给你，听完后觉得有需要你可以报个名，如果你不想看也没有关系。（5）请求行动1）要求技巧2）行动话术：你看可以吗？具体步骤：听——是的，你说的很对，以前也有过这样的情况·····——但是您知道吗？我们是怎么回事？——围绕这个块我们该如何处理？——处理的方案，有没有问题了？——相信我吧！我们的成人高考绝对是学信网可以查得到的正规学历！7、促成（1）成交的信号1）、主动发问、“价格”等其他信息。2）、观望周围的人3）、讨价还价4）、拿着成人高考单在不停的看，沉默的思考5）、反对意见减少的时候6）、对学员敬业精神表示赞赏。（2）如何促成1）、立即行动法,帮助学员决定.话术：现在就报吧，以后再报会很麻烦2）、危机法话术：没有学历将来会影响咱晋升啊！3）、利益驱动法话术：现在是最优惠的或是现在活动力度最大。4）、激将法话术：你看这是从其他单位填的报名表，你是开明的人应该会接受新东西，应该不会落后于人吧！5）承诺法话术：相信我，没有错，有学历绝对很重要，会帮助到您的6）转介绍，通过同学、老乡等关系来介绍。话术：请问你有别的朋友或是同事需要吗？这种事情你也应该向他推荐一下才是啊！招生顾问要求：1、注重