把握顾客心理(一)

把握顾客心理销售不是营销人员站在自身的立销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购买决定。的产品，从而作出购买决定。第一章顾客购买心理在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现在购买的不同阶段，顾客的心理活动呈现出不同的变化特点；而不同个性特征的顾出不同的变化特点；而不同个性特征的顾客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么：客，其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么：1、顾客在购买过程中到底有什么样的心、顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化？理变化？2、不同的顾客有什么样的个性心理特征？、不同的顾客有什么样的个性心理特征？3、如何认识和适应这些不同的心理变化？、如何认识和适应这些不同的心理变化？汤姆汤姆.霍普金斯的故事霍普金斯的故事——把冰卖给爱斯基摩人把冰卖给爱斯基摩人人物介绍：汤姆。霍普金斯是世界第一名行人物介绍：汤姆。霍普金斯是世界第一名行销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。销大师，他曾经卖房子卖到吉尼斯世界记录。一年一年365天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了天，而汤姆。霍普金斯一年就卖了365套房子，这项世界记录至今无人打破。套房子，这项世界记录至今无人打破。汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销汤姆。霍普金斯之所以成为世界第一名行销大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运大师是因为他把世界上每一种推销技巧都运用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。用自如，而且可以随时随地重新组合在一起。汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆。霍普金丝，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，司有很好的产品，带冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。我们甚至住在这东西里面。汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多