成交技巧_第二章_如何利用迎宾工作留住顾客

LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第二章如何利用迎宾工作留住顾客顾客购买心理根据顾客类型做好接待准确锁定顾客访问目的，做好接待塑造准确、标准的迎宾动作利用形象礼仪打开顾客心扉销售自检LOGOPage3第一节顾客的购买心理顾客进入店面后，门店导购员能否留住顾客，关键在于顾客对店面的第一印象。顾客会根据店面的气氛、对产品的兴趣和门店导购员的态度决定去留。根据调查显示，进入店面的顾客中有25％会选择购物，其余75％的顾客没有购物就离开了。而这75％的顾客一般只在店内待3～5分钟。因此，门店导购员必须在这3～5分钟的时间内留住顾客。否则，即使产品的质量很好，也没有成交的机会。大量研究表明，顾客在“黄金”时间里决定离开还是留下，起决定性作用的是情感因素，而非理性因素。如果了解了顾客的这种决策心理。就知道有接近方式是错误的，例如，门店导购员不停地宣称：“我们是第一品牌”、“我们的产品是最好的”、“我们产品的功能有哪些”，等等，而情感因素在留住顾客方面更胜一筹，这包括通过对顾客的称呼、问候、关心、赞美所建立的亲切感和信赖感。所以在见到顾客的第一眼时应该少淡产品，多谈顺客，关心顾客比介绍产品更有效。LOGOPage4典型案例小红是北京某卖场的微波炉促销员，她每月的销售业绩在这条卖场总是排在存第一位。从她现场销售的案例中可以发现她业绩优异的秘诀。一位50多岁的大妈走近柜台后：小红：大妈你好！买好菜了？顾客：是啊小红：买的什么菜啊？顾客：韭黄小红：多少钱一斤啊？顾客：3块8。小红：这么贵啊，菜价涨得好厉害啊，前几天才2块8。顾客：是啊小红：打算怎么做啊？顾客：韭黄炒鸡蛋。小红：这个菜我也爱吃，经常做…………小红：大妈，咱去把钱交了吧！450块，这台最适合您家里用了！LOGOPage5第二节根据顾客类型做好门店导购员要根据顾客客的不同特点采取不同的接待方法，这里把顾客分为两类：回头客和新顾客。1、接待回头客、接待回头客接待回头客时，门店导购员要在最短的时间内使顾客产生亲切感，然后根据顾客的偏好推荐产品。“张姐，您好!好久不见您来了，最近挺好吧?”“上次买的××(产品)用得还好吧?”“您家里1岁的小宝宝还好吗?”2．接待新顾客．接待新顾客接待新顾客时，要使用“微笑+称呼+问候”的方式留住顾客。“先生，您好!”“小姐，您好!请随便看一下。”LOGO成交一定有