成交技巧_第三章_如何寻机识别顾客

LOGO成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册LOGOPage2第三章如何寻机识别顾客怎样把握顾客心理怎样识别顾客类型怎样寻机识别顾客的兴奋点哪些寻机方式让顾客讨厌销售自检LOGOPage3第一节怎样把握顾客心理店面中经常发生如下情形：顾客刚迈进店门，门店导购员就尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开了；顾客正兴致勃勃地欣赏产品时，门店导购员就凑上来追问“买什么”或赶紧地把产品递到顾客面前，而顾客只留下一句“随便看看”，便匆匆离开。是什么原因导致了上述的问题?而门店导购员又该如何把握顾客购物时的心理呢?商业活动其实是人与人之间的一种“游戏”，门店的售卖现场是门店导购员和顾客以产品为中介展开“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的产品，而商家则希望快速售出产品以获取利润。但顾客总是希望自己可以在一种宽松、不被打扰的环境下去选择产品。因此，门店导购员急迫的态度就与顾客的购物心理产生了冲突，便出现了上述的问题。虽然产品经营者大都明白营销的基本点是以顾客为主导，门店导购员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售行为中的安全准则。门店导购员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的门店导购员紧逼着、追赶着，一边匆匆浏览、不安地逃出店门。可见，顾客在售卖现场需要安全感，优秀的门店导购员应懂得如何把握售卖过程中所体现的人际关系的安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促成顾客购买。LOGOPage4对于事先打算在店内购物的顾客而言，门店导购员积极热情的接待并不会让他们产生不安的情绪，而且即使门店导购员热情推荐产品他们也不会离开。但门店导购员往往把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，也就渐渐习惯了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客的数量很少，绝大部分是购物随意性很强的闲逛型顾客。这些闲逛型顾客一般都会避开让他们产生不安情绪的店面，而选择那些给他们自由空间的店面，他们购物时常常是凭一时冲动，对任何微小的刺激、反应都很敏感。LOGOPage5第二节怎样识别顾客类型走进门店的顾客通常分为两类：目的型顾客和闲逛型顾客。1．目的型顾客．目的型顾客目的型顾客可以分为两类。目的明确型顾客，此类顾客明确知道自己的需求。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品。