第四章_推销模式(2013)

1现代推销模式2教学目标教学目标一、具体要求一、具体要求二、能力要求二、能力要求三、难点重点三、难点重点1.识记：爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式、费比推销识记：爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式、费比推销模式、和吉姆模式的主要内容。模式、和吉姆模式的主要内容。2.领会：理解各种推销模式的主要特点领会：理解各种推销模式的主要特点1.引起顾客对产品注意的实践能力引起顾客对产品注意的实践能力2.从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力从感性和理性两个方面对顾客进行说服的实践能力3.正确使用推销模式向顾客进行推销的实践能力正确使用推销模式向顾客进行推销的实践能力1.掌握推销的规律性内容掌握推销的规律性内容2.掌握引发顾客兴趣的方法掌握引发顾客兴趣的方法3.重点掌握爱达模式、迪伯达模式的具体应用重点掌握爱达模式、迪伯达模式的具体应用3爱达推销模式爱达推销模式一、什么是爱达推销模式一、什么是爱达推销模式爱达（爱达（AIDAAIDA）模式是欧洲著名推销专家海因兹）模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在其德曼在其《推销技巧推销技巧——怎样赢得顾客怎样赢得顾客》一书中提出的。一书中提出的。是最具代表性的推销模式之一。是最具代表性的推销模式之一。爱达是爱达是AIDAAIDA的译音，的译音，AIDAAIDA则是则是英文字母的第一个字母英文字母的第一个字母Attention（注意）（注意）Interest（兴趣）（兴趣）Desire（欲望）（欲望）Action（购买）（购买）4爱达推销模式爱达推销模式这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：这四个英文字母表达了爱达模式的四个步骤：第一步第一步第三步第三步第四步第四步①引起引起顾客的顾客的注意注意第二步第二步②诱导诱导顾客兴顾客兴趣③激发激发顾客购顾客购买欲望买欲望④促成促成顾客购顾客购买行为买行为5（一）引起顾客注意（一）引起顾客注意•注意注意————是人们心理活动对一定对象的指向和集是人们心理活动对一定对象的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。中，以保证对客观事物获得清晰的反映。•注意分为无意注意和有意注意注意分为无意注意和有意注意–有意注意有意注意：事先没有预定的目的，也不需要作意志努：事先没有预定的目的，也不需要作意志努力的注意。它是由刺激物的特点和人本身的需要、兴力的注意。它是由刺激物的特点和