医美咨询师如何巧妙化解顾客对比医院（下）

医美咨询师如何巧妙化解顾客对比医院（下）如何有效解除顾客的异议与抗拒点，顺利成交我们天天与顾客沟通，服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点，今天就给大家综合梳理一下，只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西，就一定提高你的沟通转化！大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩是闲人！所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾客。问：顾客为什么有异议？（三个为什么）1、了解信息；2、信赖感不足；3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议；因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等等；很多伙伴特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交，却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。不用担心，顾客有异议，才说明有需求，愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，调整话术，就可以高效帮助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的；2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重（除了医院给你的最高决策权）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到100%成交，我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。三、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客比较容易？最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”,为什么？是想成交赚钱，还是想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重和倾听做到位。在解除顾客异议的时候，我们有几个步骤，大家可以尝试分运用。因为考虑到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下；帮助咱们的新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：