“华夏播种计划”之电话拜访方案

1“华夏播种计划”之电话拜访方案“华夏播种计划”之电话拜访方案一、电话拜访的目的：1、吸引美容院老板对“华夏播种计划”的兴趣，为拜访打下伏笔；2、充分了解美容院的需求、为拜访做好准备；3、预约拜访时间，力求正规化；4、做好感情服务。二、电话拜访的对象：此次电话拜访的对象为：代理商公司的合作店、业务员的熟悉店（包括拜访过的、有一定认识度的、朋友关系等比较熟悉的店）及老加盟店介绍的店。三、电话拜访的要求：1、对博生能及其他品牌的老加盟店给予问候、体现服务度；推新品；要求其介绍新店（介绍的好处）；2、对熟悉的店跟踪服务，推“华夏播种计划”。四、电话拜访的原则：准备充分再打电话；打了电话必有收获，讲究效益。五、电话拜访的时间：在开完培训会后的一天时间内。六、电话拜访培训课程：大纲：（一）、电话拜访的特性（4个）特性1电话拜访过程是靠声音传递信息...特性2必须在极短的时间内引起客户的兴趣...特性3电话拜访是一种你来我往的过程..特性4电话拜访是感性而非全然理性的销售...（二）、电话拜访的事前规划和准备...（1）了解目标客户的真正需求...（2）熟悉产品和服务，尤其是“华夏播种计划”相关细节，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件...（3）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征...（4）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）...（三）、顾客购买动机分析（四）、电话拜访基本训练...（1）开场白...（2）找到目标关键人物--对待店长..（3）有效询问...（4）重新整理客户之回答...（5）重点介绍“华夏播种计划”的功能及利益点...（6）尝试性成交...（7）正式成交...2（8）异议处理...（9）有效结束电话...（五）、利用销售工具...（六）、电话拜访的事后工作...（七）、问题...问题1：电话拜访中的其他注意事项...问题2：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？...问题3：如何知道客户是否喜欢听我们继续说...问题4：产品介绍中那些方面是理性的？那些是感性？顺序如何？...问题5：什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的...问题6：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料...细节内容：（一）、电话拜访的特性（4个）特性1：电话拜访过程是靠声音传递信息业务员只能靠“听